IT人力外包项目如何议价？

问：最近接触一个非常小的项目，但是议价过程非常痛苦。存在两个问题：

1. 项目本身要求并不复杂，前期需求也很明确。但是如何定价才能够使得自己不吃亏，个人觉得很难评估。按照环盛IT人才外派的各个项目报价能够确定一个辛苦价。如何确定辛苦价，适中价，超预期收入这三种价格的比率和关系呢？

2.对方先提出让我报价，报价后又说太高了。他提出了相对低的价格。过了几天重新确认项目需求，我取了中间价格，他再次要求按照他第一次提的价格。通过接触在立项前对方就确定价格了，但是反复要我主动出价，但是花了几天时间讨论却没有任何变动。

感觉这样做很没有诚意，如何应对对方这种态度？

答：IT人力外包报价不能只看活不看人，一般程序员们在报价时仅会考虑到做这个东西要多久，如何简单实现，然后估计一个自己觉得合适的价格，就报出去了，其实这是错的，因为你没有考虑到人所带来的问题。

1、要看甲方类型和经验。如果甲方不懂互联网，是个小白，那就要多收钱。因为小白自然会问你许多小白问题，因为你们之间可能会有如下对话：

甲：“你不是说你改了吗？为什么我没有看到啊！！！”

乙：“抱歉，可能是你浏览器缓存的问题，你刷新一下或者等一会看就好了。”

甲：“我为什么要刷新啊，这是你自己的工作啊！你说好了就是好了，没有好就说没有好嘛！你到底好了没有？？？”

乙：“恩，等一下吧，一会就好”

甲：“好的，我再等等，你要加把劲！”

也可能是这样子的：

甲：“为什么我的手机打不开啊，这个点不了啊！！！”

乙：“我们这边已经测试许多浏览器了，请问你身边的人可以正常访问吗？”

甲：“他们都可以，就是我不行！”

乙：“抱歉了，这个可能是和你浏览器版本不兼容的问题，这个是特别案例，我们也没有办法。我们这边保证98%的用户能正常使用就ok了！”

甲：“我不管！我们老板要看！他要在我的手机（或者是老板自己的电脑）上看！你说你们搞一个网站，我们老板都不能看，这行么？行么？？？”

乙：“。。。我实在没办法。。。”

甲：“那这样吧，这个功能的钱就扣除吧，我看你们也不容易，不和你们计较了！下次麻烦你们做之前先搞清楚我们老板的手机能不能正常运行，不要做完后才发现不能正常运行！”

2、要看甲方组织结构与对接人。如果甲方是一个个人，或者是几个关系很好的小团队，那么问题就会少些，但如果对方是一个大公司，或者是纪律鲜明的公司，并且和你对接的人不能自己做决定，那么就要多收钱。因为你们之间可能会有如下对话：

甲（早上8点）：“你好，我昨天晚上说的那个功能做完了吗？我们今天早上9点钟要开会，我要拿给老板看，麻烦你马上给我们搞出来！”

乙：“你好，那个昨天晚上已经加班搞完了。”

甲：“好的，打扰了，你继续睡吧！”

甲（早9点30分）：“你好，我们老板说这个地方要改！。。。”

乙：“好的，你把需求发给我吧！”

甲：“那你等等，我们老板出门办事了，等他回来我问清楚再给你。”

甲（下午3点）：“你好，就你说的那个方案吧，我问我们老板了，他说ok”

（第二天）

甲：“你好，我们客户说这个不行，要改一下，我们老板也觉得不太妥。这样，你先按客户的需求自己改一个出来，我们拿给客户看看他们觉得可以不！”

乙：“。。。”

如果对方有产品经理，有UI设计师，有程序员或者有互联网经验等等其中一个（且他们真的靠谱），就可以适当降低收费，否则增加收费。

另外，特别是对方有不靠谱的程序员时，要多收费。因为你们之间可能会有如下对话：

甲：“你好，我要做一个网站，我已经找到前端工程师了，现在就差后端的了，你们能做后端吗？”

乙：“你好，可以的，我们提供api接口给你们的前端工程师调用就可以了！”

甲：“太好了，多少钱？5000可以么？”

（乙想了想觉得这个价格其实蛮ok的，就答应了，然后。。。）

甲前端：“你好，我们是用.net开发的，我已经建了一个项目了，我把项目打包了，用qq传给你你看可以不？”

乙：“抱歉，我们只用Linux，这边没有办法搭建.net开发环境，我们只给你们提供api，你调用就行了”

甲前端：“我不会啊！”

乙：“你会git吗？svn？拜托，不要传文件给我，你自己建一个git项目，然后把你们的网站发布到服务器上面去，你用静态页面调用我的api”

甲：“我们前端不会你说的那个，要不你教教他吧！他说要不你写一个后端程序，然后可以生成一个页面，他再你的基础上调用你的api？”

乙：“那这不变成前后端都是我写了么。。。”

甲：“那就按照原来的方式，你教他！什么git、svn、linux他一学就会！他有什么不懂的就问你！”

乙：“。。。”

甲前端：“大牛，我这个页面出不来，可能有bug，你帮我看看呗？”

乙：“给你说我不懂.net。。。”

这里说个真实案例，我曾经和一个客户的程序员对接，我让对方写一个功能，然后教他如何push到git仓库，几天后他给他们老板说这个功能他写完了，也push给我了。 我一看，尼玛，根本不能编译通过啊！ 对方程序员说：“还需要编译么？我们在学校写完就给老师了啊。”

结果是，对方写程序根本不编译，也不会运行一下看看能不能正常跑起来。。。然后写完剩下的工作就交给你了，你唯一能做的是找到以前的版本，回滚。。。

但是在甲方看来，他们已经派人帮你了，他们也出了一部分人力，所以你要少收钱才对！

3、看对方实力。如果对方拿了几百万的投资，预算一年投入10w到20w在项目网站上面，并且自己也打算招聘技术人员，那么收费降低。如果对方很穷，只有几万块，自己吃了上顿没下顿，那你就要再考虑考虑，这种客户一般我们都会拒绝的。

因为如果对方自己穷，他就会把他的精力、时间都拿来和你折腾。一个功能他会反复研究三遍、改三遍，一个页面的设计他会叫你过去面对面沟通好几次，任何一个新的想法冒出来他就要和你讨论可行性！无论你在吃饭、睡觉，在他看来你都是他的人。因为对于他来说你是如此的重要！没有你，他什么也做不了，没有你，他的梦想就实现不了！最终你会把过多的精力拿去应付这个客户。

还有，他增加任何一个功能，都会想办法把这个新功能说成是之前合同功能列表里某个功能之不可分割的一部分！例如他会提出用户注册时要用手机短信验证手机号码，然后说这是注册功能必须有的！你想加钱？呵呵。。。

如果对方挺有实力，有钱，那么就不会这么纠缠你，该付的人家自然会付。要是和你有矛盾，大不了一脚把你踢了，换一个供应商而已，你要是害怕甲方一脚把你踢了，这时长期来说你就赚到了。

最怕的就是，你想放弃这个合作，退钱给人家，但是人家不干，合同你已经签了嘛。

4、一切先了解你的客户，沟通要到位，解释要详细，不要忙报价。

很多客户一打电话过来开口就问：“你好，我是XX朋友介绍的，听说你们会做XXX，我们也想做一个，你看多少钱？”

如果是老客户，或者是熟悉的朋友，那么怎么讲都好办。但是如何是新客户，不太熟悉，这时你不要忙着和他讨论钱的事情，要先了解对方，比如问问你们是创业团队还是公司啊？是大公司还是小公司啊？是私人企业还是国企啊？你们有没有设计师啊？程序员呢？产品经理你知道是什么意思吗？打算一年投入多少钱啊？你们准备怎么推广啊？你们要自己做内容还是让我们做？你们运营谁负责？你们财务打款审批要多少天啊？是否要发票啊？几个人对接啊？你是不是项目负责人啊？你们是短期需求还是长期需求啊？做好后你们自己维护还是我们维护啊？你们的日PV，或者微信关注度有多少啊？你知不知道如何注册域名啊？

这些问题你要尽量给客户解释清楚，什么情况下会导致多收费，什么情况下少收费，让客户自己去选择你的服务。报价要详细，要给客户说，只要我没有承诺的，如果你在合作中突然要增加新东西，我就可能会增加收费，至于要不要增加费用，是我说了算的，你要么交钱，要么换一个乙方。

而作为乙方，要对甲方负责，该做的就要做好，甲方讲得合理的，要尽量向人家学习，不要只是想着你在帮他做这个项目，和人家狡辩想方设法偷懒。如果对方提出的产品很好，你就尽量给人家做，少收点费用也要做。

客户的这些问题都和你的报价相关，做外包不是一分钱一分货，而是一分钱一分服务，你出卖的是你的时间和劳力。

我们的经验是，你自己选好方向，什么类型做，什么类型不做。然后给客户尽可能解释清楚，该收的收，不该收的不要乱收。对客户要一视同仁，不能看人家有钱是国企，就想宰一刀（你要是宰了，我也不反对，我只是认为这样做长期来说对你自己不利），也不能看人家穷就好心少收点，亏了你自己不说，人家回头该麻烦你的时候人家是不会客气的。

给客户解释清楚后让他自己选，要购买哪项服务要根据他自身的实力、面临的情况来选，如果选错了你要帮人家纠正，不能将就答应。例如人家说要做一个官方网站卖自己的产品，你就要问你为什么不用淘宝？你目前一个月的流水是多少？如果人家说没有流水，就想自己做一个网站，不想用淘宝，做好后他再想办法去销售，那你最好别接。让他先用淘宝卖，卖得出去有了固定流水再来找你。见过一些想方设法忽悠客户提前搞开发的，忽悠人家先做一堆东西出来，把钱赚到你就不管了？ 我只想说你在浪费自己的时间，no zuo no die。

环盛IT人才外派建议合作中事情该如何做，要你说了算才行，你自己要在合作中有主导权。你自己写的所有代码，虽然合同中你是乙方，但你自己要有一颗甲方的心态。主导你自己的服务质量和态度，这样你才能越做越顺手，收入越来越高，你的客户对你的评价也会越来越好。 

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