两三年前,一些厂商和大分销商开始以整合者的姿态大举介入IT人力外包服务市场。他们认为,随着国内行业和企业信息化市场的逐渐成熟,企业级产品市场保有量的增加,用户会把更多的钱投入到IT系统运维上,这个市场已足够大。另外,由于小型服务商鱼龙混杂,无法保证服务质量,用户也更欢迎大型服务商。换言之,即他们介入IT人力外包服务市场既值得也有优势。因此,他们大都将其视为新的业务和利润增长点,甚至将其视为向服务转型的契机。
应该说,目前,厂商和大分销商已经完成了面向IT人力外包服务市场的产品研发与设计,将其标准化、模块化,而且已自行开发了一批典型用户。接下来的任务是通过渠道销售相关产品,扩大市场覆盖面——主要覆盖中小企业。
因此,最近一年多来,一些厂商和大分销商加大对IT人力外包服务渠道的拓展力度。2008年,神州数码开始做名为锐行服务的标准化服务分销业务。目前,神州数码已形成了一个完整的服务分销渠道体系。该体系采用区域总代加行业总代的架构,已拥有400家~500家代理商——主要是原本做服务器、网络存储设备、数据中心集成等业务的代理商。2010年11月,微软推出了其面向中小企业的“安心服务”,同时开始发展授权合作伙伴。今年初,针对中小型企业普遍面临的IT管理困境,联想服务适时推出SMB企业IT管理专家服务,并将通过渠道销售这一产品。
上述诸多事例说明,IT人力外包服务已进入渠道竞争时代,渠道争夺很可能成为该市场下一阶段竞争的焦点。
应该说,有能力进入这个市场上的渠道大都属于有提供增值服务能力的渠道,属于优质渠道。这类渠道并不是很多,且手里都有一定的用户,因此有比较强的议价能力,厂商要想将其收于麾下,确实需要拿出一定的真东西。具体地说,即不仅要给足利润,还要在服务理念、产品与技术培训、技术支持的速度与质量、管理信息系统等方面处于领先地位,才可能赢得渠道的心。这远比招募硬件产品渠道要复杂。
可以预计,今年,厂商和大分销商会在IT人力外包服务渠道拓展上投入更多的人力、物力、财力。与此同时,有提供增值服务能力的渠道将会有更多的选择,这一市场也将会迎来更大的发展机会。环盛IT人才外派在这一市场中逐渐露出尖尖角,努力在IT人才派遣服务上越做越好。
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